起業家にとって営業は基本
起業家にとって確実に求められるスキルの1つである営業。
この営業にも色々なアポの取り方がありますが、最近ではメール以外のツールでもLINEやSNSを活用してクライアントに営業している方も数多くお見かけしますよね。
これが何を意味するかというと、起業をするしないにかかわらず、より多くの人脈を持っておくことが「営業活動」においては常にプラスに働くということです。
もちろん営業には得て不得手があるため、起業前から自分には営業が出来ないと思ってる方の場合は、別のやり方で集客を行うか、または営業スタッフを雇用する形になり、また資本力に乏しいスタートアップに努めるような営業スタッフは、未経験者であったり成長性が未知数な方々であることも珍しくありません。
そのため、上記のような「営業に活用できる人」があるわけでもなく、営業活動は全くの０からスタートするようなことが多いでしょう。
つまり、どれだけ便利な世の中になろうともやはり営業の基本は飛び込み営業かテレアポ電話であることに変わりはありません。
お相手のご都合を電話でお伺いして約束を取り付ける。シンプルな方法ではありますがこの電話営業に悪戦苦闘している起業家も結構いるのではないでしょうか。
今回はそんな電話営業で失敗しないためのコツについてご紹介したいと思います。
失敗する電話営業のパターン
電話営業を行う際に多くの方が勘違いしているポイントは「要件を詳細に説明しなければならない」と思い込んでいるところです。
電話営業はただでさえ顔が見えないやり取りですから、相手の不安を少しでも払拭させるために自分発信であらゆる情報を提供してしまいがちです。
もちろん電話営業の要件について説明することは悪いことではないのですが、あまり詳しく伝えすぎると返って逆効果になってしまう恐れがあります。
電話営業で失敗するパターンとしては以下のような構図になります。
- 電話営業をする
- 先方に断られる
- 再びアポを取るためにより詳細な情報を提示する
- 長引く話に嫌がられる
- 先方の断りを覆そうとさらに説明を繰り返す
- さらに先方から嫌がられる
営業は相手の出方次第では魅力的な情報を提示して粘った方がいい場合もありますが、基本的には粘れば粘るほど逆効果となるケースが多いです。
電話営業を成功させるためにはまず無駄な時間は使わないこと、アポを取る際は単刀直入に切り出してコミュニケーションをとるように努めましょう。
営業は直接会ってから行う
どれだけ魅力的なサービスや商品であってもそれを電話営業だけで伝えることは不可能です。
本当に相手に伝えたい情報は直接会ってから伝えるようにしましょう。
音声や文字だけで伝えられる情報というのは直接やり取りすることに比べて得られる情報量が極端に少なく、この段階で営業を行っても正しく情報が伝達されない可能性が高いため、間違ったイメージを植え付けてしまう危険性があります。
メールや電話はあくまでも1つの手段として利用し、営業は実際に会ってから行うようにするのがベストです。
またキャッチー単語で自分の営業用サイトなどで検索対策をしておいて、営業電話という短い時間の間にその「キャッチーな言葉」で検索をしてほしい、と伝えてみるなど、戦略的に進めてみるのも一つのテクニックかもしれません。
株式会社ナレッジソサエティ 代表取締役
バーチャルオフィス・シェアオフィスを通して1人でも多くの方が起業という夢を実現し、成功させるためのさまざまな支援をしていきたいと考えています。2013年にジョインしたナレッジソサエティでは3年で通期の黒字化を達成。社内制度では週休4日制の正社員制度を導入するなどの常識にとらわれない経営を目指しています。一児のパパ。趣味は100キロウォーキングと下町の酒場めぐり。